Estaba escuchando el programa El Bulevar de Gestiona Radio, cuando me di cuenta que hablaban de comparadores de seguros. Y Ainara Ariztoy puso cara a cara a dos de los pesos pesados…
Al principio la conductora del programa entrevistó a Carlos Brüggermann Director de Operaciones de AsesorSeguros.com que contó cómo hay diferencias de precios en los seguros de automóvil de hasta 500€ entre aseguradoras con casilas mismas garantías. Si él lo dice… Pero después acaba hasta explicando de donde salen las diferencias:
“Es increible, nos choco, (…) hay compañías tradicionales con oficinas a pie de calle, con un modelo de asesoramiento personalizado de tener muchas oficinas por España y tienen unos costes determinados que tienen que amortizar“.
“Y luego están surgiendo muchas compañías tanto directas de teléfono y otras online que no tiene los costes de los Call Centers y logran ofrecer unas tarifas buenísimas con unas coberturas muy similares”.
Ya escribí mi opinión hace tiempo sobre ese invento de los costes de mediadores y oficinas: “La mentira del Coste de la mediación” y no voy a repetirme. Yo creo que ya ni siquiera las aseguradoras directas usan ese argumento. En cuanto a eso de garantías muy similares… si comparamos la “rotura de lunas”… pues sí, más o menos… (de esos errores).
Pero sigamos con el programa de radio, la invitada para la entrevista fue Elena Betés Directora de rastreator.com, y Ainara insistió sobre las diferencias de precio en las pólizas de automóvil. Elena confirmó que pueden existir diferencias (“hay mucha diferencia de coberturas” dijo) y explicó por qué esas diferencias de precio:
“El truco del almendruco viene de la experiencia siniestral que tiene la aseguradora” (…) “recoge mucha información y en función de como se han comportado perfiles similares modifican el precio para el año siguiente“.
Comparad ambas opiniones. ¡Qué diferente versión de un mismo hecho! ¡Qué diferente forma de vender! Qué diferencia de profesionales…
Creo que sin saberlo El Bulevar ha enfrentado dos modelos de comparadores, en realidad completamente diferentes pero similares a la vista del público, y ha sido una experiencia clarificadora.
Para hablar de los precios de los seguros de autos Carlos ha caído en el argumento fácil: todas son similares en calidad, y algunas ahorran en infraestructura. Y Elena, creo que da más en el clavo: hay diferencias de garantías y depende de la experiencia.
Por supuesto que el ahorro de costes de la aseguradora incide en la prima. La clave: ¿El ahorro de costes es proporcional a la pérdida de servicios?
Si necesitas información sobre que son, de donde vienen y mi opinión puedes encontrarla en los artículos Rastreando el negocio y Rastreando el negocio II. Y además os recomiendo la versión que tiene Carlos Lluch sobre el tema.
Hasta el momento estaban funcionando como una versión beta, con una pequeña inversión en publicidad en adsense y poco más para testar el comparador. Porque no es más que eso, un comparador de seguros, pero con mucha pasta… Y lo vais a notar a partir de ahora porque llegaremos a aborrecer al perro rastreator, que tendremos hasta en la sopa a modo de spot publicitario.
Y sí, efectivamente, otro animal más a la fauna aseguradora hispánica, tras el defenestrado perro Snoopy, llego el erizo cansino, el gusano verde… y ahora el perro rastreador. Feliz Rodriguez de la Fuente tenía para venderle otra saga a Tve.
Pues este comparador, extranjero, viene a quitarle el sitio al que había funcionando con bastante éxito en España el comparador de www.arpem.com, ya advertí hace tiempo de la pequeña guerra que empieza entre comparadores. Continuando con el símil fáunico esto va a ser como cuando introdujeron el cangrejo americano en los ríos españoles… que el patrio queda para los buscadores más sagaces…
Ellos afirman que son mediadores, por supuesto que lo son, no podemos ponerlo en duda, lo que ocurre es que están autorizados y controlados por la Financial Services Authority (FSA), de Reino Unido.
Tras asimilar esto, después del lanzamiento del portal, y abusando de la amabilidad que siempre me han demostrado desde Rastreator, les dirigí la serie preguntas que deje ayer en el aire y me dieron la “versión oficial”.
Cuando se denominan “mediadores” se justifican en base a que la Ley de Mediación de Seguros es amplia y cumplen con parte de ella, la relativa a poner en relación a clientes con aseguradoras, facilitando el precio.
Además, según fuentes de Rastreator, la DGSFP entiende que si se dan precios y se posibilita la contratación de un seguro, cobrando una comisión, debe entenderse como un acto de mediación.
Por lo tanto son mediadores, pero fijáos, mediadores que según el artículo de Lluch no quieren cobrar por el servicio que debe prestar un mediador. Me explico, un mediador de seguros cobra una comisión anualmente para atender a su cliente, modificar el contrato, asistir en el siniestro, gestionar recibos, atender consultas… en definitiva, por el servicio que ofrece. Y Rastreator dice que no cobrará más que el primer año. ¿Por qué?
Pues yo creo que para competir en el negocio de la publicidad que es lo único que les interesa. Su gran rival es arpem.com, que no cobra comisiones, la forma de entrar en el negocio es igualar la oferta. Eso sin tener en cuenta que cobrarían por un servicio que no prestan…
Hay que tener en cuenta también que garantizan que el precio que ofrecen es el menor de los que se pueden encontrar on line (ojo, on line), porque los mediadores profesionales, los que encuentras trabajando en su oficina, podrían tener mejor precio. Pero esa táctica publicitaria da un golpe a la compañía que esté en el resto de comparadores, y a los propios portales que ya no tiene sentido mantener a esas compañías. Atentos, porque aquí se abre una lucha de los comparadores para tener compañías en exclusiva.
Las compañías deberían tener la mosca detrás de la oreja si un “mediador” les dice: “no, yo solo quiero cobrar el primer año”. Yo en lugar de la compañía pensaría: “Esto es que no voy a cobrar más que un año…”. Si no hay ningún beneficio en mantener al cliente en la compañía ¿por qué se mantendrá?
En definitiva, Rastreator cobrará como un portal que vive de publicidad, no dará servicio alguno a sus clientes mas que facilitar el precio y algún dato sobre la póliza, pero todo con la forma de mediador de seguros. ¿A alquién se le ocurre por qué? Yo hasta aquí puedo leer…
→Podéis ampliar información en Actualidad Aseguradora nº25 donde José Luis Cendrero entrevista a Carlton Hoods, director de confused.com, y deja perlas como: “nos hemos comprometido en la calidad de servicio al cliente” , “nos basamos en tres pilares fundamentales: marketing, tecnología y contención rigurosa del gasto”, “observamos expectación de las aseguradoras por ser los primeros en un utilizar un nuevo canal de bajo coste” y “esperamos convertirnos en uno de los canales de distribución preferidos por las aseguradoras“.◊
Lo preocupante de verdad de este asunto no es que Admiral aproveche todos los resquicios para su beneficio, bien por ellos, lo preocupante es que la Ley de Mediación tenga tantos resquicios. Esta web, venderá como mediador, cuando no hará el trabajo de un mediador (asesorar, confeccionar, y asistir), pero también su labor puede hacerla perfectamente un Auxiliar Externo.
Yo sigo predicando en el desierto y pidiendo una modificación, un reglamento al menos, de la Ley de Mediación de Seguros (26/2006), que nos aclare por donde vamos, porque en tres años con el ritmo de cambios que vivimos, se ha quedado totalmente obsoleta.
Rastreator.com es un portal que empezará muy fuerte a partir de otoño. Es propiedad del grupo Admiral, que ya está trabajando en España a través de su marca Balumba.
Rastreator será la copia de confused.com, un comparador creado por Admiral para Gran Bretaña allá por el 2002 y que el año pasado cifraron su beneficio en más de 30 millones de euros.
España tiene su comparador de referencia en arpem.com, portal en el que colaboré activamente y que conozco de su honestidad. Este portal deja claro que no hace de mediador. Cobran por publicidad a las compañías. Así de simple.
Después llegaron los segurosbroker, asesorseguro, etc… comparadores de seguros propiedad (total o en parte) de corredores de seguros que claramente dicen yo cobro por mi labor de mediador, o auxiliar. Y el cliente es quien debe valorar si se puede pagar por un servicio como el que ofrecen.
Y ahora llega Rastreator a quedarse en medio, en tierra de nadie… y de todos. En este momento es cuando tengo que recomendaros la lectura del artículo de Carlos Lluch: “Rastreator. To be or not to be? O todo lo contrario“.
Dando por hecho que habéis leido el citado artículo, yo firmaría cada una de las cosas que dice, pero además:
En marzo de este año cuando di la noticia de la llegada de Rastreator a España, por error afirmé que no eran mediadores, desde el portal me advirtieron del error porque “sí somos mediadores a diferencia de arpem”. Yo estaba encantado con la iniciativa y expectante para ver como la iban a poner en funcionamiento.
Un par de semanas después lanzan la primera versión en pruebas y me encuentro con estas afirmaciones del portal:
“Contratación directa con las aseguradoras“
“RASTREATOR no es una correduría ni una compañía de seguros“
“para que de un vistazo puedas ver la diferencia entre ellas y elegir la que más se ajuste a tus necesidades“
“ofrece un servicio completamente imparcial“
¿No eran mediadores? ¿entonces por qué la contratación es directa con la compañía? Si el que decide la póliza es el usuario en función de los precios, sin más análisis objetivo que el que uno mismo pueda entender ¿cómo pueden ser mediadores? ¿Son imparciales sin ser corredores?
Rastreator será la copia de confused.com, un comparador creado por Admiral para Gran Bretaña allá por el 2002 y que el año pasado cifraron su beneficio en más de 30 millones de euros. 
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