El sector seguros es muy socorrido para esas cosas, a veces los comerciales creen que pueden aprovechar sus clientes para distribuir seguros. Si lo hacen los bancos con el mismo desparpajo y conocimiento lo puede hacer un distribuidor de alimentación, o un vendedor ambulante.

El caso es que nuestro amigo José vio una oferta interesante:

- Fijo más comisiones
- Contrato estable
- Puedes alcanzar los 3.000 euros mensuales.
- Con opciones para crearte tu cartera.

-Estudios: no necesarios.

-Experiencia: no requerida.

Le llenaron la cabeza de números, y ya se veía ganando los 3.000€ al mes prometidos con facilidad. Empieza con ganas y hace varias pólizas entre sus familiares y clientes habituales.

Pero aquellos ingresos espectaculares no llegan a final de mes. José ya se da cuenta que no es tan fácil. Conoce la frase “las normas de suscripción no lo permiten”. Y además descubre que su “contrato estable” se quedó en un contrato mercantil, que ciertamente puede ser muy estable…

José tras un mes de animoso trabajo llega a cobrar un 10% de lo “prometido”, y probablemente acabará abandonando, porque la aseguradora sólo le explico para captarle la parte bonita.

¿Pero qué gana la aseguradora contando las cosas a medias?

Pues la aseguradora invirtió en un anuncio buscando candidatos, perdió un poco de su tiempo enseñando cuatro cosas a José para enviarlo a la calle con rapidez, y a cambio ha ganado seis o siete pólizas nuevas de los familiares y amigos de José. Seis o siete pólizas de José, más seis o siete de Antonio, más las de Ana, las de Pedro, las de Beatriz… Gran negocio para la compañía.

A veces toca la lotería y una de estas incorporaciones mensuales resulta que tiene los valores necesarios para triunfar vendiendo seguros. Entonces es cuando la aseguradora, siguiendo la teoría de Adams (con s, no del economista)  el principio de  Dilbert, le hace jefe de equipo y deja de vender para dedicarse como jefe de equipo a liderar sin ninguna experiencia anterior…

C’est la vie.

La idea es pasar de un ratio de 1,5  a 3 pólizas por cliente. Eso supone que el ciudadano medio que tiene su póliza seguro de su automóvil, su seguro de hogar y el de vida secuestrado en el banco… y poco más, tendría que unificarlo en una sola aseguradora.

Si tenemos en cuenta que el seguro del coche el particular lo tiene donde cree que paga menos y no aguanta en una misma compañía más de tres años, el de hogar vinculado a la hipoteca en una aseguradora afín al banco, y el de vida en otra compañía distinta que por intereses del banco  muchas veces ni coincide con la de hogar; tendremos a tres entidades diferentes tirando del particular para llevarse las pólizas.

Si esto es cierto es de prever que los sistemas CRM echen humo, que aumente la competencia, y por lo tanto que bajen los precios. ¿Más aún?

De todas formas; 3 pólizas por cliente de media… en España; en 2010… con más de un 15% de paro; ¿Quién habrá sido el iluminado?

Yo ya apuesto a que esto es el bluf del 2010.

VIA| Europa Press