Hace unos días  recordaba la llamada de un cliente un mes atrás: “¡Me han arruinado la vida! Han entrado a robar y se han llevado todo… me han arruinado…“. Cuando escuchas algo así a un hombre de 55 años, duro como los de antes y sollozando, entiendes su desesperación, sus miedos…

Como me contó alguien hizo un butrón, habían entrado en su negocio y durante un fin de semana lo habían vaciado. En ese momento el empresario pensó que  no podía seguir trabajando, no podía atender los compromisos con sus clientes, no tendría ingresos para pagar a sus proveedores… ni siquiera tenía edad para empezar de nuevo, ni  encontrar un trabajo por cuenta ajena…

Uno que ha visto esa situación cientos de veces aún no aprende a reaccionar. El mediador de seguros suele ser el primer contacto del empresario después de la policía, y no somos psicólogos, así que uno acierta a decir “Tranquilo, para esto tienes seguro”, y poco más.

Y recordaba todo esto cuando hace unos días salía de aquella misma empresa, ya sin butrón, y sin dueño derrumbado, y después de decirle “Ya te han hecho la transferencia, de la totalidad de lo reclamado”.

La cara de este hombre vuelve a ser la de antes del suceso, todo ha vuelto a la normalidad. En unos meses no recordará haber dicho lo que dijo porque el cerebro no está para almacenar malos momentos. Yo tampoco recordaré este siniestro en particular porque he vivido muchos iguales. Por eso, en aquél instante me permití sentirme orgulloso.

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Cualquier profesional de la distribución de seguros sabe (o tiene asumido) que es un negocio complicado, que es difícil de vender, que existe mucha competencia… pues los de la corbata hablaban de seguros porque eran (son, porque lo seguirán siento hoy) superbancarios. Y la frase que me hizo atender más a aquella conversación, que a mi fantástica partenaire o a la exquisita comida fue: “Los seguros hay que verlos como la puerta para otros productos“.

¡Cáspita!

Lo que un profesional ve como algo complejo y difícil, un superbancario lo ve como la manera de entrar en una empresa para venderle la linea de crédito más tarde…

El superbancario decía ” es que ir a una empresa hoy a hablarle de una linea de descuento es inútil”, claro,  ni se la van a dar y el empresario si la tiene no se atreve a cambiarla por miedo a perderla. “Es mejor entrar por el seguro”, y seguía ” el otro día fui a una empresa y pagaba por el seguro 2.500€ en AXA, y con la nuestra, le sale 1.800€, así que le hemos hecho un favor y ya le tenemos en el bolsillo”. En ese momento me empezaba a sentar mal la carne, pero por si alguien aún no entiende por qué el superbancario lo remata diciendo entre risas: ” Y eso que no tenemos ni pajolera!!!”.

Seguramente por eso, porque no tiene ni pajolera idea, le salía más barato. Y el empresario a lo mejor esta tan contento… hasta que pase algo, claro…

Pero prefiero olvidar este asunto y quedarme con la idea de que el seguro es una puerta fácil hasta el empresario. Y si lo es para la banca, para los profesionales preparados debe serlo aún más.

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