Con la que está cayendo que alguien aumente las ventas en estas cifras es más que sorprendente. O antes no se lo tomaban en serio, o ahora están apretando muy fuerte y algo han debido cambiar.

Pero quizá otro dato importante es que de las 22.000 pólizas de vida vendidas, solo el 36% se corresponde con pólizas de amortización de prestamos. El otro 64% será de clientes que han contratado esas pólizas sin tener que pedir un crédito.

La pregunta sería ¿por qué estas pólizas no las han vendido los agentes y corredores? Se abren distintas posibilidades: precio, garantías… pero yo optaría por una más sencilla: los mediadores profesionales no lo han ofrecido a sus clientes.

Cuando hoy entras en una oficina bancaria a hacer cualquier trámite, te ofrecen siempre contratar algún seguro, la mayoría diremos que no. Pero miles de clientes le han dicho a CatalunyaCaixa que sí en el primer trimestre del año.

Alguien debería aprender…

VIA|Inese

Para mi todo lo que sea un poco más allá de la semana que viene creo que conviene mirarlo con un ojo y el otro puesto en los avances de la tecnología (ya me niego a decir nuevas tecnologías) y por supuesto todo lo que venga de la mano de eso que llamamos social media.

Cuando les hablo de pasada sobre esto a mis colegas, venidos desde varías puntas de la península, veo caras de perplejidad e incredulidad; pero sin embargo con curiosidad. Y la conversación sigue por estos derroteros, así descubro que dos de ellos han creado su web en este año. Webs sencillamente corporativas y con actualizaciones inapreciables, que pasarán a lucir dominio en bonitas  tarjetas en carísimas cartulinas… y poco más.

Me parece curioso que parte están convencidos de que el consumidor seguirá comprando siempre en nuestras oficinas, porque tiene malas experiencias de compra on line y acaban prefiriendo el asesoramiento personal. Sin embargo todos reconocemos buscar y comprar cosas en internet.

A estas alturas empiezo a entender a Descartes y ya dudo de todo. ¿Quién se equivoca? Porque quién lo haga… lo hace mucho. ¿Estamos perdiendo el tiempo dándole vueltas a algo que pasará de moda? o ¿Acabarán los escépticos de hoy corriendo a última hora?

]]> http://segurosymediadores.com/mediacion-y-social-media/feed/ 2 http://segurosymediadores.com/el-problema/ http://segurosymediadores.com/el-problema/#comments Thu, 20 Oct 2011 08:53:32 +0000 Angel del Amo http://segurosymediadores.com/?p=1990 Hace unos días presente una oferta de un seguro para un pequeño negocio local que comenzaba a funcionar. Consiste en venta y reparación de un producto determinado.

Al nuevo empresario le extraño que quisiera ir a ver el local, aún sin rematar y más aún cuando le interrogue sobre su negocio. Al día siguiente vuelvo con un proyecto adecuado a negocio que iba a desarrollar, le explico, me atiende y termina con un “tengo otras ofertas más baratas, te las voy a enseñar”.

Como era de esperar me presenta la oferta de seguro que le había hecho su banco, y se la había hecho en función de no sabemos muy bien qué, porque los capitales ofertados en nada se parecían a los que necesitaba el emprendedor, y las medidas de protección de local comercial no coincidían con la realidad. Le expliqué que si quería que le resolviera los siniestros el superbancario que tan correctamente había preparado la oferta,  al menos modificara un par de cosas…

Pero aún quedaba lo peor, viendo que la oferta bancaria no había por donde cogerla, y entendiendo que solo generaría problemas a la larga, me espeta”Espera, tengo otra de una correduría” y la planta sobre la mesa. El corredor sólo le había presentado una oferta ¿? , en esta si podíamos ver capitales acertados, eso sí, en ningún caso aparecían las coberturas necesarias para que el nuevo empresario estuviera tranquilo y tuviera asegurado el material que tendrá en reparación.

Algunos nos cansamos de repetir que la banca hace muy mal los seguros, no están preparados. Que los equipos de venta de agentes de las compañías solo piensan en facturar a corto plazo. Pero es que el otro lado, el más profesional, el de los corredores,  está igual de mal.

Probablemente estos momentos de crisis hacen que las corredurías prescindan de personal, y que algunas tareas se hagan de manera más rutinaria, sin ver un local, sin investigar realmente a que se va a dedicar, buscando la solución más rápida, y barata,  en vez de la mejor.

De dónde surge el problema y como resolverlo hablaré la semana que viene. Pero el corredor debe ponerse las pilas y demostrar valía o el consumidor lo rechazará definitivamente.

]]> http://segurosymediadores.com/el-problema/feed/ 3 http://segurosymediadores.com/aprocose-quiere-saber/ http://segurosymediadores.com/aprocose-quiere-saber/#comments Wed, 15 Jun 2011 05:28:28 +0000 Angel del Amo http://segurosymediadores.com/?p=1841

APROCOSE es una Asociación de Corredores, y remarcan en su nombre PROfesional.

La Asociación organiza jornadas temáticas bajo el lema “Quieres saber” en el que reunen lo más granado del sector para debatir sobre temas de interés. Este jueves, 16 de junio, se celebra en Valencia la tercera de estas jornadas y  la dedican a las Redes Sociales.

Moderará el acto Juan Jose Gomez (APROCOSE) y asistirán como ponentes Carlos Albo (Exponent Consulting), Alejandro Mocholi (APROCOSE), Juan Antonio Galindo y Miguel Aucejo (FactoryWeb), y la Asociación ha tenido la amabilidad de sentarme junto a ellos para hablar de Blogs.

La cita es a las 9:45h en el Hotel AC Valencia de la Avenida de Francia, 67.

VIA|APROCOSE

Entiendo que cualquier que llega por primera vez contratar un seguro tenga dudas sobre muchas cosas… incluso en las más básicas, porque durante nuestro periodo formativo básico jamás nos enseñan nada práctico sobre el funcionamiento del sistema financiero, menos aún del detalle de los seguros.

Lo terrible del asunto,  es que esta consulta llegaba porque la persona que tenía que contratar el seguro había recibido mucha información… y toda incorrecta. Estaba absolutamente perdido, en la tesitura de tener que elegir entre tres opciones que le habían dado profesionales, y si no hace una consulta por mail se hubiera equivocado, porque nadie fue capaz de decirle la correcta. ¡Ninguno de los tres profesionales sabía muy bien como se debe valorar el continente!

Es preocupante. Se puede entender que de vez en cuando obtengamos alguna información equivocada… pero no toda la información, no cuando la información es prestada por profesionales; tres profesionales autorizados por tres aseguradoras diferentes.

Los programas de formación obligatoria de las aseguradoras son de risa, y a los hechos me remito, no funcionan. No sirven. La formación en las corredurías es como un tramite que hay que cumplir, un marrón más de los muchos que nos imponen. La formación de los profesionales que tienen que asegurar el patrimonio de los españoles es una gymkana para conseguir los certificados de las horas necesarias.

Como de costumbre el que sale perdiendo es el consumidor. Que contrata con buena voluntad un producto que no le servirá para lo que quería porque no han sabido explicarle, ni adaptarle. Pero a ¿quién le importa el consumidor?…

Y conste que hay cientos de buenos profesionales, bien formados, con interés en actualizarse, haciendo un buen trabajo y salvando de verdad el patrimonio de sus clientes. Pero quedan disueltos, perdidos en la maraña de decenas de miles de personas vendiendo seguros sin conocimiento.

]]> http://segurosymediadores.com/la-gymkana/feed/ 2 http://segurosymediadores.com/la-banca-seguros-crece-en-2010/ http://segurosymediadores.com/la-banca-seguros-crece-en-2010/#comments Tue, 08 Mar 2011 05:30:34 +0000 Angel del Amo http://segurosymediadores.com/?p=1698 Que la banca vende cada vez más  seguros no es un secreto, está claro que el alto nivel de especialización de los superbancarios, el gran asesoramiento que ofrecen, lo bien que atienden los siniestros, hace que una ingente masa de clientes vayan a diario a preguntar por como contratar seguros en las sucursales bancarias.

<modo ironic off>

Pues ahora viene lo bueno, la noticia sale a la luz por un estudio de DBK, que EuropaPress titula: “ La banca canaliza el 73% de los seguros de vida“. Que es cierto. Pero después siguen dando datos:

“Así, el porcentaje de participación de la red bancaria en el negocio asegurador ha pasado del 34,4% al 39,5%. Al canal de oficinas propias corresponde el 12,7%, a la venta telefónica y otros canales el 4,7% y a la venta por internet el 0,5%.”

Bonitas cifras… pero de los mediadores tradicionales sólo dicen “han perdido peso” sin porcentaje. Casualmente el porcentaje de participación de los agentes y corredores de seguros es el 42.6%… Tres puntos más que la banca, pero no lo nombran. Y eso que en la nota de prensa original sí aparecen los datos.

En esa nota de prensa también se dice que el negocio del canal banca en seguros no vida en 2010 fue del 10,4%, muy similar al del año anterior. ¿Por qué no titulan “La banca no despega en seguros no vida”? o mejor , mucho más justo sería: “Con lo bien que lo hace la banca, lo desagradecidos que son los asegurados que se van  a hacer seguros con  agentes y corredores profesionales“.

Como yo no he estudiado periodismo desconozco si te enseñan a dar noticias contando las cosas a tu aire, ocultando información, diciendo medias verdades, o a colar  publireportajes como noticias…

Lo bueno que tiene la agencia Europa Press es que reparte la noticia y muchos la copian sin más (copy&paste debe ser también parte de la carrera de periodismo). Así que tenemos la red de redes inundada con esta noticia.

A ver si aprenden las asociaciones de agentes y corredores, y los colegios  de mediadores a patrocinar agencias de prensa; vean este ejemplo:

Quizá nos fuera mejor así…

Para que quede claro lo que dice el informe: bancaseguros vende cada vez más, los agentes y corredores profesionales menos, y la venta telefónica y por internet crece muy poco a poco.

Resumiendo, crecen los canales que no asesoran. ¿Por qué?

VIA|EuropaPress

El Colegio de Mediadores de Seguros de Girona ha hecho un estudio de mercado del que se saca esta conclusión: el 85% de las empresas contratan su seguro a través de un profesional ya sea agente o corredor de seguros.

Además valoran la profesionalidad de asesoramiento por encima del precio. Supongo que porque “la pela es la pela” prefieren gastar más en el seguro y perder menos en el siniestro.

Estas cosas que tienen claras los empresarios, no se por qué no es común a los comerciantes, y a los usuarios particulares en general. Esto que ven claro los emprendedores,  personas activas, preocupadas en general por muchas áreas temáticas al rededor de sus negocios, no siempre lo ven tan claro el resto de consumidores: pequeños comerciantes, asalariados, que se preocupan más por el día a día, por el precio del seguro, que por sus consecuencias.

Estoy convencido que la encuesta es extrapolable al resto de España, que no es una cuestión local. Lo que me preocupa es ¿dónde y cómo hacen sus seguros el otro 15%?

Via: Boletín del Mediador

]]> http://segurosymediadores.com/las-empresas-gerundenses-prefieren-intermediarios/feed/ 0 http://segurosymediadores.com/la-vuelta-al-cole/ http://segurosymediadores.com/la-vuelta-al-cole/#comments Tue, 15 Jun 2010 05:30:58 +0000 Angel del Amo http://segurosymediadores.com/?p=1232 Ayer tuve la ocasión de cambiar impresiones con José Luis Nieto, Presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Madrid. No es mi intención reproducir la charla que mantuvimos, pero si quiero dejar mi impresión sobre ella.

Puede que yo haya demostrado cierta displicencia con el Colegio, nunca me ha aportado nada, nunca me ha molestado… y he pasado con cierta indiferencia. Creo en los beneficios del asociacionismo, de la necesidad de estar unido al resto del colectivo que te identifica…

Muchos nos acercamos al Colegio cuando necesitamos algo; asesoramiento, oportunidades, ideas… pero no solemos pensar en si hacen algo el resto del tiempo.

Pues de la charla con José Luis Nieto he sacado en claro que sí  que hacen cosas de continuo, y que además están muy cerca del día a día del mediador de seguros. Pero quizá lo que más me ha sorprendido es que tenemos una visión muy convergente, me ha extrañado que el Colegio coincida con mi particular visión del mercado asegurador.

De la charla intuyo que al Colegio no le agrada que se use otras denominaciones para referirse a los profesionales (asesores por agentes y corredores), intuyo que el colegio se preocupa por la competencia de la banca cuando no es limpia, intuyo que están preocupados por los cambios que debemos afrontar…

No pretendo motivar a nadie para que se colegie, pero si que creo interesante que todos los profesionales se planteen si puede ser útil para ellos, y sobre todo, si pueden aportar algo al colectivo.

]]> http://segurosymediadores.com/la-vuelta-al-cole/feed/ 4 http://segurosymediadores.com/mmt-contracorriente/ http://segurosymediadores.com/mmt-contracorriente/#comments Tue, 16 Feb 2010 05:24:12 +0000 Angel del Amo http://segurosymediadores.com/?p=929 MMT (Mutua Madrileña Taxis) está experimentando cambios y no al gusto de todos.

Esta aseguradora se nutría de la clientela de la Comunidad de Madrid a través de una fuerte red de oficinas propias y algún acuerdo comercial con pseudoprofesionales: concesionarios de automóviles, gestorías, etc…

Desde hace un par de años están lanzados a la experiencia del teléfono e internet  en toda España y con el apoyo de interesantes patrocinios, como la sección de baloncesto del Real Madrid. Pero han descubierto, también, que los corredores pueden ser una fuente de crecimiento importante. Para ellos han cerrado un par de acuerdos con corredurías, muy implantadas en internet.

Estás corredurías podrían estar ofreciendo mejores condiciones que la red de sucursales, que han pasado de ser oficinas saturadas de público a relajados despachos. La mutua incluso reestructura el personal trasladando de sucursales a su centro de atención telefónica.

La situación que está empezando a preocupar a las oficinas que cada vez les cuesta más cumplir con sus objetivos, y no ven con buenos ojos la competencia de los mediadores. Curioso.

Cuando la tendencia clara del mercado es a que desaparezca el contacto físico entre asegurado y compañía ¿tiene sentido la red de oficina oficinas propias? ¿Tienen futuro?

]]> http://segurosymediadores.com/mmt-contracorriente/feed/ 2 http://segurosymediadores.com/segurazos/ http://segurosymediadores.com/segurazos/#comments Mon, 15 Feb 2010 05:30:06 +0000 Angel del Amo http://segurosymediadores.com/?p=912 Segurazos.com es un nuevo portal dedicado a los internautas buscadores de precios de seguros.

La idea que proponen es diferente a la moda actual de los comparadores donde el buscador de precio entra mete sus datos y espera que el comparador le diga que es lo más barato. Segurazos hace de intermediario poniendo en comunicación a quién busca seguro con quién puede ofrecerlo: mediadores de seguros.

La idea no es nueva, como dicen en  alta costura la moda siempre vuelve. Los freaks que llevamos siguiendo las tendencias de internet desde hace años, en particular en el mundo del seguro, recordamos el portal autoseguro.com (año 1999), años después reconvertido en segurmercado.com, en el que también había un foro de debate en el que coincidí con extraordinarios profesionales. Aquél Autoseguro fue invento de Guillermo Miralles, y aguantó hasta el 2002, recordáis lo de la burbuja de las punto.com…

Y ahora Segurazos vuelve al mismo sistema. Me gustaba la idea en el año 2.000 como me gusta para el 2010, porque ofrece una oportunidad calmada de obtener precios de seguros, huyendo de la velocidad de los comparadores que sólo ofrecen precio en tres minutos. Segurazos ofrece la oportunidad de que el mediador con tranquilidad haga una oferta adecuada.

El problema que tienen es monetizar el proyecto… buscar un equilibrio entre cobrar un pase al mediador y la Ley de Mediación, porque a simple vista el portal es un Auxiliar Externo. Deberían fijarse en los beneficios de usar el modelo de sus “competidores” Rastreator y Arpem…

Otro problema a tratar es el control de los profesionales que ofrecen sus servicios. Será importante para que el portal triunfe que los colaboradores ofrezcan un punto de calidad que les distinga de los comparadores de precios. Para eso el control de los mediadores que actúan debe ser estricto. Deberán contactar con mediadores de calidad y no sucumbir a la ofertas que les harán de exclusividades…

Enhorabuena a los desarrolladores porque hay sitio para este tipo de iniciativas.

]]> http://segurosymediadores.com/segurazos/feed/ 6