Entre el 16 y 18 de febrero se celebra FORINVEST 2011, es el IV Foro Y Exposición Internacional de Productos y Servicios Financieros, Inversiones, Seguros y Soluciones Tecnológicas para el Sector, en esta ocasión Innovación Aseguradora me ha invitado a participar en una mesa sobre “Mediación y Tecnología” junto con dos de los grandes: Carlos Lluch y Javier Megias.
En mi ponencia aprovecharé para tratar como la tecnología nos hace avanzar, por donde empezar a trabajar con las actuales, blogs, redes sociales… y como enfocarlas desde el punto de vista de un agente de seguros.
Nos vemos en Forinvest el día 16, entre las 18:00 y las 19:00h en la Sala 4F: “Mediación y tecnología ¿Condenados a entenderse? “
Hace unos días estaba viendo la tele apareció el nuevo spot de Mapfre. He de decir que a primera vista me gustó. Habla de un agente de seguros que tiene que explicar a los compañeros de clase de su hija cual es su trabajo: “Escuchar a personas y darle asesoramiento”. ¡Bien!
No había terminado el anuncio y me estaba diciendo a mi mismo “Ya tengo escrito un artículo y hablando bien de Mapfre!”. En eso que mi mujer, increíblemente apartada de este mundo asegurador, debió verme sonreír y sentencio: “Que anuncio más malo”.
Me extrañó y le pregunto por qué: “Porque el agente necesita a Nadal, no es capaz él solo, están despreciando a ese pobre padre”…
Buff.
Al día siguiente pregunto a mi socia por el spot: “Bien, pero tiene varias lecturas: el mediador es un personaje triste, agobiado…”
Buff.
Ya me han cambiado de opinión. Ahora cada vez que veo el anuncio veo a un profesional agobiado porque se tiene que enfrentar a unos chiquillos. Un personaje que se tiene por inferior a otros profesionales. Un profesional que preferiría que fuera su mujer la que se enfrentara a semejantes inquisidores… así el personaje también adquiere un tinte de caballero considerable…
Más tarde el protagonista aparece pequeño al lado de un bombero. Después veo a unos niños aburridos mientras escuchan a un personaje torpe con un coche en la mano. Y para rematar a su hija abochornada…
Para acabar con una imagen de Nadal en loor de infante multitud, a mayor gloría del tenista.
Sin embargo yo estoy absolutamente seguro que todos los agentes de Mapfre estarían encantados de explicar su importante profesión, ante niños, jóvenes, adultos.. incluso ante los creativos y publicistas encargados de vender su imagen, que se han quedado en lo fácil con Nadal.
Desde aquí envió un abrazo a todos los agentes Mapfre en estos momentos tan Verti ginosos.
La semana pasada me preguntaba un joven recién introducido, motu propio, en las fauces de una aseguradora, sobre como cumplir los objetivos que le exigían para mantenerse en el Plan de Carrera.
El joven había recibido un somero curso sobre seguros, así en general. Le habían explicado su objetivo, menos de diez pólizas al mes, y que empezará a trabajar con su familia. Supongo que a muchos os suena…
Este joven ve truncado su plan… o mejor, el de la aseguradora, porque no tiene mucha familia… y no sabe por donde seguir.
El Plan de Carrera está de moda, recordemos la campaña de AXA, o Zurich, o Mapfre que siempre está captando, por nombrar los grandes grupos. Y está de moda, porque las aseguradoras necesitan seguir ampliando su canal de agentes, y los agentes profesionales, ya tienen aseguradora. La mejor formula es crearlos. Para ello invierten cantidades ingentes de esfuerzo y dinero.
El dinero hay que rentabilizarlo, y el esfuerzo demostrarlo, por lo tanto las captaciones de estos jóvenes a veces son forzadas por los objetivos impuestos por las aseguradoras a su red comercial.
Conste que creo que los Planes de Carrera son la mejor forma que tiene un profano de introducirse en el sector asegurador.
En este momento, las aseguradoras reciben cientos de currículum, desechan decenas pero acaban cogiendo, entre los jóvenes convencidos, a los desesperados.
Creo que para hacer carrera en seguros es imprescindible una buena formación, que hoy no se da de principio, y sólo se adquiere con experiencia, y un espíritu comercial fuerte.
Entre este grupo de desesperados, que recordemos anda vendiendo seguros; los habrá con espíritu comercial y sin el; los habrá con escrúpulos, y sin ellos… pero siempre con el conocimiento justo.
Yo defiendo la mediación, me parece imprescindible para que el Seguro funcione: tenga asesoramiento, y ayude en el siniestro. Pero ¿Creéis que estos jóvenes mediadores pueden ofrecer este servicio?
Para terminar os dejo una sesión de formación de vendedores, podría ser de seguros, telefonía, libros…
Es injusto que tanto un Mediador de Seguros en exclusiva para una aseguradora con oficina propia, con volumen de cartera y con ciertos conocimientos comparta denominación con los vendedores que tienen algunas aseguradoras en redes específicas de venta o en planes de carrera.
Hace semanas me contaban como un Agente de Seguros profesional tubo que aguantar una “riña” de uno de sus clientes tras escuchar los argumentos de venta de otro agente de seguros, este de una red específica de venta.
Resulta que el asegurado tenía dos pólizas de decesos en dos compañías distintas para cubrir a diferentes miembros de la familia, una de estas pólizas hecha a través de un Agente Exclusivo instalado, y en el momento de pensar en reunirlos a todos en una sola póliza llama a una a de las aseguradoras, plantea su duda y le pasan con uno de estos agentes de seguros vendedores que tienen en las oficinas.
El vendedor le da sus argumentos y cuando ve que la cosa se le va de las manos, termina por preguntar “¿Y dónde tiene usted su otra póliza? Uuuuuh, que mal, verá usted como dentro de tres años le va a subir tanto que no podrá ni pagarlo, porque esa compañía sube muchísimo a tal edad“. El asegurado, encolerizado, corre a su Agente de Seguros de toda la vida a pedirle explicaciones.
El Agente de Seguros, el profesional, el que lleva instalado decenas de años, aguanta el cabreo de su cliente y cuando se ha desahogado, se levanta, busca la documentación y se la muestra a su cliente diciendo “Mira, Pepe, tienes 58 años, está es la póliza que firmaste, y fíjate como pone que no te va a subir el precio por tu edad nunca“.
Imagino que este asegurado después aprendió una lección, aprendió que hay que fiarse más de lo conocido, de lo de siempre, que nuestro Agente de Seguros nos quiere no solo como cliente a veces hay más relación, y que no es su intención engañar. Y sobre todo que es muy importante poder ver escrito lo que nos dicen, debemos exigir siempre leer en el contrato lo que nos están vendiendo de palabra.
En cuanto a los agentes de seguros vendedores, que no nos quieres, que solo quieren nuestro dinero para llegar a su objetivo, y que usan cualquier arte para vender… simplemente deberían tener otro nombre que no ensucie la profesión.
¿Eres capaz de diferenciar un Agente de Seguros instalado de un agente de seguros vendedor?
Corren tiempos duros, para las aseguradoras también.
Allianz ha anunciado que en Alemania reducirá 500 empleos.
Según cuenta la compañía tiene una red de agentes que lo son como segunda actividad, 32.600 personas en esta situación a día de hoy. Sin embargo hace cuatro años había 4.400 personas más. Está disminución de “agentes” hace que puedan, o deban, reducir el personal que da servicio a estos comerciales, pretendiendo dejar 800, de los 1.300 que hay en la actualidad.
Me pregunto por qué se han reducido los comerciales que colaboraban con la entidad en más de un 10%. Probablemente es porque no les interesa…
¿Cual creéis que es el motivo de este descenso de personas distribuyendo seguros?
Entre el 16 y 18 de febrero se celebra FORINVEST 2011, es el IV Foro Y Exposición Internacional de Productos y Servicios Financieros, Inversiones, Seguros y Soluciones Tecnológicas para el Sector, en esta ocasión Innovación Aseguradora me ha invitado a participar en una mesa sobre “Mediación y Tecnología” junto con dos de los grandes: Carlos Lluch y Javier Megias.
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