Ayer respondía a una consulta que me llegaba por mail, muy sencilla, sólo me pedían que explicara que capital hay que asegurar como continente en el seguro de hogar.
Entiendo que cualquier que llega por primera vez contratar un seguro tenga dudas sobre muchas cosas… incluso en las más básicas, porque durante nuestro periodo formativo básico jamás nos enseñan nada práctico sobre el funcionamiento del sistema financiero, menos aún del detalle de los seguros.
Lo terrible del asunto, es que esta consulta llegaba porque la persona que tenía que contratar el seguro había recibido mucha información… y toda incorrecta. Estaba absolutamente perdido, en la tesitura de tener que elegir entre tres opciones que le habían dado profesionales, y si no hace una consulta por mail se hubiera equivocado, porque nadie fue capaz de decirle la correcta. ¡Ninguno de los tres profesionales sabía muy bien como se debe valorar el continente!
Es preocupante. Se puede entender que de vez en cuando obtengamos alguna información equivocada… pero no toda la información, no cuando la información es prestada por profesionales; tres profesionales autorizados por tres aseguradoras diferentes.
Los programas de formación obligatoria de las aseguradoras son de risa, y a los hechos me remito, no funcionan. No sirven. La formación en las corredurías es como un tramite que hay que cumplir, un marrón más de los muchos que nos imponen. La formación de los profesionales que tienen que asegurar el patrimonio de los españoles es una gymkana para conseguir los certificados de las horas necesarias.
Como de costumbre el que sale perdiendo es el consumidor. Que contrata con buena voluntad un producto que no le servirá para lo que quería porque no han sabido explicarle, ni adaptarle. Pero a ¿quién le importa el consumidor?…
Y conste que hay cientos de buenos profesionales, bien formados, con interés en actualizarse, haciendo un buen trabajo y salvando de verdad el patrimonio de sus clientes. Pero quedan disueltos, perdidos en la maraña de decenas de miles de personas vendiendo seguros sin conocimiento.
Algunos llevamos tiempo contando los beneficios de estar en internet, de comunicar nuestra profesión, del buen uso de los blogs y las redes sociales, y en general la mediación, parece que escucha, pero pocos hacen.
De vez en cuando me encuentro con mediadores que hacen cosas en internet, muy bien, y con mediadores que hacen cosas en internet… y dan miedo.
Hoy voy a hacer un favor a algunos de estos últimos nombrándolos.
El primero de ellos es pura originalidad, los negocios multinivel tan de moda, llevados al seguro llegan de la mano de NGM (Negocio Goblal Multinivel), si le dais una vuelta a la web podréis leer cosas como esta:
“En la rama SEGUROS, tenemos a disposición TODOS LOS PRODUCTOS existentes en el mercado, a escoger entre 10 Compañías de Seguros con las que tenemos contrato de distribución y de las cuales 4 están entre las primeras 6 del ranking del mercado español. Con esta amplia elección, conseguimos rebajar las primas de los seguros de nuestros clientes y además los colaboradores ¡¡¡se llevan la comisión de sus propios seguros!!!”
Divertido de verdad, merece la pena pasar un rato para poder leer: “¿Te gustaría llevarte la comisión de tus propios seguros?”.
Vamos a por otro, este no es originalidad, este aparece hoy por despistado, se trata de un site: “Calcular Seguro Online .com”, y parece increíble que al agente de seguros que monta la web se le olvide lo que dispone el artículo 17 de la Ley de Mediación de Seguros Privados, sobre lo relativo a la publicidad… y que no es por el tipo de publicidad si no por los derechos que pudiera vulnerar del consumidor…
Pero vamos a mi preferido de hoy: se trata de la sociedad limitada Grupoxandra, si acudimos al registro de la DGSFP, vemos que es un agente exclusivo de Zurich PLC, todo bien. Pero el asunto comienza a chirriar cuando nos vamos a una web con su denominación grupoxandra.eu, ahí podemos ver que promocionan Zurich, Arag, Seguros Bilbao y Assa.
Que la banca vende cada vez más seguros no es un secreto, está claro que el alto nivel de especialización de los superbancarios, el gran asesoramiento que ofrecen, lo bien que atienden los siniestros, hace que una ingente masa de clientes vayan a diario a preguntar por como contratar seguros en las sucursales bancarias.
<modo ironic off>
Pues ahora viene lo bueno, la noticia sale a la luz por un estudio de DBK, que EuropaPress titula: “ La banca canaliza el 73% de los seguros de vida“. Que es cierto. Pero después siguen dando datos:
“Así, el porcentaje de participación de la red bancaria en el negocio asegurador ha pasado del 34,4% al 39,5%. Al canal de oficinas propias corresponde el 12,7%, a la venta telefónica y otros canales el 4,7% y a la venta por internet el 0,5%.”
Bonitas cifras… pero de los mediadores tradicionales sólo dicen “han perdido peso” sin porcentaje. Casualmente el porcentaje de participación de los agentes y corredores de seguros es el 42.6%… Tres puntos más que la banca, pero no lo nombran. Y eso que en la nota de prensa original sí aparecen los datos.
En esa nota de prensa también se dice que el negocio del canal banca en seguros no vida en 2010 fue del 10,4%, muy similar al del año anterior. ¿Por qué no titulan “La banca no despega en seguros no vida”? o mejor , mucho más justo sería: “Con lo bien que lo hace la banca, lo desagradecidos que son los asegurados que se van a hacer seguros con agentes y corredores profesionales“.
Como yo no he estudiado periodismo desconozco si te enseñan a dar noticias contando las cosas a tu aire, ocultando información, diciendo medias verdades, o a colar publireportajes como noticias…
Lo bueno que tiene la agencia Europa Press es que reparte la noticia y muchos la copian sin más (copy&paste debe ser también parte de la carrera de periodismo). Así que tenemos la red de redes inundada con esta noticia.
A ver si aprenden las asociaciones de agentes y corredores, y los colegios de mediadores a patrocinar agencias de prensa; vean este ejemplo:
Quizá nos fuera mejor así…
Para que quede claro lo que dice el informe: bancaseguros vende cada vez más, los agentes y corredores profesionales menos, y la venta telefónica y por internet crece muy poco a poco.
Resumiendo, crecen los canales que no asesoran. ¿Por qué?
Entre el 16 y 18 de febrero se celebra FORINVEST 2011, es el IV Foro Y Exposición Internacional de Productos y Servicios Financieros, Inversiones, Seguros y Soluciones Tecnológicas para el Sector, en esta ocasión Innovación Aseguradora me ha invitado a participar en una mesa sobre “Mediación y Tecnología” junto con dos de los grandes: Carlos Lluch y Javier Megias.
En mi ponencia aprovecharé para tratar como la tecnología nos hace avanzar, por donde empezar a trabajar con las actuales, blogs, redes sociales… y como enfocarlas desde el punto de vista de un agente de seguros.
Nos vemos en Forinvest el día 16, entre las 18:00 y las 19:00h en la Sala 4F: “Mediación y tecnología ¿Condenados a entenderse? “
Hace unos días estaba viendo la tele apareció el nuevo spot de Mapfre. He de decir que a primera vista me gustó. Habla de un agente de seguros que tiene que explicar a los compañeros de clase de su hija cual es su trabajo: “Escuchar a personas y darle asesoramiento”. ¡Bien!
No había terminado el anuncio y me estaba diciendo a mi mismo “Ya tengo escrito un artículo y hablando bien de Mapfre!”. En eso que mi mujer, increíblemente apartada de este mundo asegurador, debió verme sonreír y sentencio: “Que anuncio más malo”.
Me extrañó y le pregunto por qué: “Porque el agente necesita a Nadal, no es capaz él solo, están despreciando a ese pobre padre”…
Buff.
Al día siguiente pregunto a mi socia por el spot: “Bien, pero tiene varias lecturas: el mediador es un personaje triste, agobiado…”
Buff.
Ya me han cambiado de opinión. Ahora cada vez que veo el anuncio veo a un profesional agobiado porque se tiene que enfrentar a unos chiquillos. Un personaje que se tiene por inferior a otros profesionales. Un profesional que preferiría que fuera su mujer la que se enfrentara a semejantes inquisidores… así el personaje también adquiere un tinte de caballero considerable…
Más tarde el protagonista aparece pequeño al lado de un bombero. Después veo a unos niños aburridos mientras escuchan a un personaje torpe con un coche en la mano. Y para rematar a su hija abochornada…
Para acabar con una imagen de Nadal en loor de infante multitud, a mayor gloría del tenista.
Sin embargo yo estoy absolutamente seguro que todos los agentes de Mapfre estarían encantados de explicar su importante profesión, ante niños, jóvenes, adultos.. incluso ante los creativos y publicistas encargados de vender su imagen, que se han quedado en lo fácil con Nadal.
Desde aquí envió un abrazo a todos los agentes Mapfre en estos momentos tan Verti ginosos.
