Seguros y Mediadores » Agente de seguros

La marca interna

Angel del Amo — Tue, 29 Nov 2011 06:30:37 +0000

Dicen que desde hace tiempo en Estados Unidos las grandes empresas se están preocupando mucho por su marca interna.

Con eso de marca interna quieren referirse al sentimiento que transmiten al empleado de su empresa, y que incide en como entiende la empresa, como la ve, que de a gusto se encuentra con sus valores. Si está de acuerdo con sus principios o los solo los acata. Cuando el empleado está contento con su marca no cambiará de empresa, y será un prescriptor más… Es esa idea de los de marketing somos todos. Todo esto cobra cada vez más sentido cuando cruzamos esta idea de marca interna con las redes sociales.

Dicen que la marca interna podría tener que ver con entre un 5 y un 7% de las ventas.

Cuando hablamos de compañías de seguros la imagen de marca a los empleados sin duda es importante porque en muchos casos tienen mucha relación al exterior, no solo los comerciales, los tramitadores, telefonistas… Pero detrás de los empleados hay un paso más, fuera de la empresa, pero con una ligazón importante: los agentes de seguros.

Me pregunto si las aseguradoras están pensando en esto de la imagen de marca de cara a los agentes. ¿Crees que se preocupan las compañías por la imagen que transmiten a sus agentes? ¿Podrían mejorar los resultados de las compañías mejorando su marca interna?

Vergüenza ajena

Angel del Amo — Wed, 23 Nov 2011 07:15:41 +0000

Vergüenza ajena es lo que cualquier profesional debería sentir al leer algunas cosas: he dicho muchas veces que creo que los foros en internet son un fiel reflejo de la sociedad.

Hoy me he encontrado con un caso curioso: un joven conductor pretende quedarse con el coche de su abuelo, se lo notifica a su compañía o agente de seguros, y la solución que le da es dejar el seguro a nombre de su familiar y hacerle un seguro de vida para cubrir sus daños personales.

Este agente de seguros no debe conocer la póliza que vende, ni la Ley de contrato de Seguro y nadie en su aseguradora le habrá explicado jamás como se actúa en el caso de que ocurriera un siniestro con un conductor novel sin declarar.

Dudo que este hombre quiera engañar a su cliente. Explica lo que sabe, lo que le han contado quien tiene la obligación de hacerlo, la aseguradora con toda probabilidad.

A mi me da vergüenza ajena, pero ¿le dará también a las aseguradoras?

Se pueden leer los comentarios originales AQUÍ.

Mediación y social media

Angel del Amo — Wed, 09 Nov 2011 08:56:29 +0000

Ayer tuve una agradable comida con colegas, hablaba con 5 profesionales con carteras considerables y mucha experiencia en el sector, y estábamos en una conversación sobre el futuro de este negocio.

Para mi todo lo que sea un poco más allá de la semana que viene creo que conviene mirarlo con un ojo y el otro puesto en los avances de la tecnología (ya me niego a decir nuevas tecnologías) y por supuesto todo lo que venga de la mano de eso que llamamos social media.

Cuando les hablo de pasada sobre esto a mis colegas, venidos desde varías puntas de la península, veo caras de perplejidad e incredulidad; pero sin embargo con curiosidad. Y la conversación sigue por estos derroteros, así descubro que dos de ellos han creado su web en este año. Webs sencillamente corporativas y con actualizaciones inapreciables, que pasarán a lucir dominio en bonitas tarjetas en carísimas cartulinas… y poco más.

Me parece curioso que parte están convencidos de que el consumidor seguirá comprando siempre en nuestras oficinas, porque tiene malas experiencias de compra on line y acaban prefiriendo el asesoramiento personal. Sin embargo todos reconocemos buscar y comprar cosas en internet.

A estas alturas empiezo a entender a Descartes y ya dudo de todo. ¿Quién se equivoca? Porque quién lo haga… lo hace mucho. ¿Estamos perdiendo el tiempo dándole vueltas a algo que pasará de moda? o ¿Acabarán los escépticos de hoy corriendo a última hora?

La culpa es de la ley

Angel del Amo — Tue, 25 Oct 2011 06:00:37 +0000

La semana pasada me quejaba de la cantidad de “profesionales” que se han quedado estancados en sus conocimientos o los que nunca los han tenido y por ahí andan aún…

Prometí dar mi opinión sobre el fondo del problema, y por mucho que medite el problema parte porque a las aseguradoras les da igual que la póliza esté bien hecha. Les da igual porque si la póliza está a medias ellas pagan a medias, que es lo que les corresponde, quién pierde es el consumidor.

La ley está hecha pensando en consumidor y compañía como partes de un contrato y “partes iguales” con el mismo peso, los “mismos” derechos y obligaciones. Se entiende que ambas partes saben lo que hacen y por lo tanto si la póliza está mal hecha es porque el consumidor se ha equivocado o ha intentado cometer un fraude. Pero se nos olvida que puede haber sido mal asesorado.

En el caso de un mal asesoramiento, difícil de demostrar para el consumidor, al final quién vuelve a perder el el asegurado. Si la Ley de Contrato hubiera sido redactada beneficiando en todo caso al consumidor las compañías se encargarían muy mucho de que quién mediara en la contratación de una póliza hiciera el asesoramiento oportuno.

Se me ocurre que de esta manera se solucionarían casi todos los problemas del consumidor de seguros y la mayoría de los que afectan al sector. La mayoría de consumidores estarían a gusto con sus seguros, los comprarían con mejor humor. Todos los agentes de seguros conocerían los productos, las leyes, la jurisprudencia, no haría falta obligar a las compañías a impartir formación, lo harían motu propio. La banca vendería los seguros con criterio… Un mundo cuasi perfecto.

Se que es absolutamente inviable, que de ninguna forma podrá avanzarse hacia este planteamiento. Pero que bonito sería…

El problema

Angel del Amo — Thu, 20 Oct 2011 08:53:32 +0000

Hace unos días presente una oferta de un seguro para un pequeño negocio local que comenzaba a funcionar. Consiste en venta y reparación de un producto determinado.

Al nuevo empresario le extraño que quisiera ir a ver el local, aún sin rematar y más aún cuando le interrogue sobre su negocio. Al día siguiente vuelvo con un proyecto adecuado a negocio que iba a desarrollar, le explico, me atiende y termina con un “tengo otras ofertas más baratas, te las voy a enseñar”.

Como era de esperar me presenta la oferta de seguro que le había hecho su banco, y se la había hecho en función de no sabemos muy bien qué, porque los capitales ofertados en nada se parecían a los que necesitaba el emprendedor, y las medidas de protección de local comercial no coincidían con la realidad. Le expliqué que si quería que le resolviera los siniestros el superbancario que tan correctamente había preparado la oferta, al menos modificara un par de cosas…

Pero aún quedaba lo peor, viendo que la oferta bancaria no había por donde cogerla, y entendiendo que solo generaría problemas a la larga, me espeta”Espera, tengo otra de una correduría” y la planta sobre la mesa. El corredor sólo le había presentado una oferta ¿? , en esta si podíamos ver capitales acertados, eso sí, en ningún caso aparecían las coberturas necesarias para que el nuevo empresario estuviera tranquilo y tuviera asegurado el material que tendrá en reparación.

Algunos nos cansamos de repetir que la banca hace muy mal los seguros, no están preparados. Que los equipos de venta de agentes de las compañías solo piensan en facturar a corto plazo. Pero es que el otro lado, el más profesional, el de los corredores, está igual de mal.

Probablemente estos momentos de crisis hacen que las corredurías prescindan de personal, y que algunas tareas se hagan de manera más rutinaria, sin ver un local, sin investigar realmente a que se va a dedicar, buscando la solución más rápida, y barata, en vez de la mejor.

De dónde surge el problema y como resolverlo hablaré la semana que viene. Pero el corredor debe ponerse las pilas y demostrar valía o el consumidor lo rechazará definitivamente.

La gymkana

Angel del Amo — Tue, 12 Apr 2011 06:36:42 +0000

Ayer respondía a una consulta que me llegaba por mail, muy sencilla, sólo me pedían que explicara que capital hay que asegurar como continente en el seguro de hogar.

Entiendo que cualquier que llega por primera vez contratar un seguro tenga dudas sobre muchas cosas… incluso en las más básicas, porque durante nuestro periodo formativo básico jamás nos enseñan nada práctico sobre el funcionamiento del sistema financiero, menos aún del detalle de los seguros.

Lo terrible del asunto, es que esta consulta llegaba porque la persona que tenía que contratar el seguro había recibido mucha información… y toda incorrecta. Estaba absolutamente perdido, en la tesitura de tener que elegir entre tres opciones que le habían dado profesionales, y si no hace una consulta por mail se hubiera equivocado, porque nadie fue capaz de decirle la correcta. ¡Ninguno de los tres profesionales sabía muy bien como se debe valorar el continente!

Es preocupante. Se puede entender que de vez en cuando obtengamos alguna información equivocada… pero no toda la información, no cuando la información es prestada por profesionales; tres profesionales autorizados por tres aseguradoras diferentes.

Los programas de formación obligatoria de las aseguradoras son de risa, y a los hechos me remito, no funcionan. No sirven. La formación en las corredurías es como un tramite que hay que cumplir, un marrón más de los muchos que nos imponen. La formación de los profesionales que tienen que asegurar el patrimonio de los españoles es una gymkana para conseguir los certificados de las horas necesarias.

Como de costumbre el que sale perdiendo es el consumidor. Que contrata con buena voluntad un producto que no le servirá para lo que quería porque no han sabido explicarle, ni adaptarle. Pero a ¿quién le importa el consumidor?…

Y conste que hay cientos de buenos profesionales, bien formados, con interés en actualizarse, haciendo un buen trabajo y salvando de verdad el patrimonio de sus clientes. Pero quedan disueltos, perdidos en la maraña de decenas de miles de personas vendiendo seguros sin conocimiento.

Mediación e internet.

Angel del Amo — Thu, 31 Mar 2011 11:48:41 +0000

Algunos llevamos tiempo contando los beneficios de estar en internet, de comunicar nuestra profesión, del buen uso de los blogs y las redes sociales, y en general la mediación, parece que escucha, pero pocos hacen.

De vez en cuando me encuentro con mediadores que hacen cosas en internet, muy bien, y con mediadores que hacen cosas en internet… y dan miedo.

Hoy voy a hacer un favor a algunos de estos últimos nombrándolos.

El primero de ellos es pura originalidad, los negocios multinivel tan de moda, llevados al seguro llegan de la mano de NGM (Negocio Goblal Multinivel), si le dais una vuelta a la web podréis leer cosas como esta:

“En la rama SEGUROS, tenemos a disposición TODOS LOS PRODUCTOS existentes en el mercado, a escoger entre 10 Compañías de Seguros con las que tenemos contrato de distribución y de las cuales 4 están entre las primeras 6 del ranking del mercado español. Con esta amplia elección, conseguimos rebajar las primas de los seguros de nuestros clientes y además los colaboradores ¡¡¡se llevan la comisión de sus propios seguros!!!”

Divertido de verdad, merece la pena pasar un rato para poder leer: “¿Te gustaría llevarte la comisión de tus propios seguros?”.

Vamos a por otro, este no es originalidad, este aparece hoy por despistado, se trata de un site: “Calcular Seguro Online .com”, y parece increíble que al agente de seguros que monta la web se le olvide lo que dispone el artículo 17 de la Ley de Mediación de Seguros Privados, sobre lo relativo a la publicidad… y que no es por el tipo de publicidad si no por los derechos que pudiera vulnerar del consumidor…

Pero vamos a mi preferido de hoy: se trata de la sociedad limitada Grupoxandra, si acudimos al registro de la DGSFP, vemos que es un agente exclusivo de Zurich PLC, todo bien. Pero el asunto comienza a chirriar cuando nos vamos a una web con su denominación grupoxandra.eu, ahí podemos ver que promocionan Zurich, Arag, Seguros Bilbao y Assa.

Pero la cosa se vuelve mejor cuando encontramos otro site de la empresa más moderno en el que dicen algo así:

“GrupoXandra Seguros es un agente exclusivo de ZURICH y DKV. Hemos formado un equipo de agentes de seguros con conocimientos internacionales.”

Pues nada, grupos de agentes de seguros…

¿Conocéis alguna otra web del estilo, dignas del Festival de Sitges?

La banca seguros crece en 2010

Angel del Amo — Tue, 08 Mar 2011 05:30:34 +0000

Que la banca vende cada vez más seguros no es un secreto, está claro que el alto nivel de especialización de los superbancarios, el gran asesoramiento que ofrecen, lo bien que atienden los siniestros, hace que una ingente masa de clientes vayan a diario a preguntar por como contratar seguros en las sucursales bancarias.

Pues ahora viene lo bueno, la noticia sale a la luz por un estudio de DBK, que EuropaPress titula: “ La banca canaliza el 73% de los seguros de vida“. Que es cierto. Pero después siguen dando datos:

“Así, el porcentaje de participación de la red bancaria en el negocio asegurador ha pasado del 34,4% al 39,5%. Al canal de oficinas propias corresponde el 12,7%, a la venta telefónica y otros canales el 4,7% y a la venta por internet el 0,5%.”

Bonitas cifras… pero de los mediadores tradicionales sólo dicen “han perdido peso” sin porcentaje. Casualmente el porcentaje de participación de los agentes y corredores de seguros es el 42.6%… Tres puntos más que la banca, pero no lo nombran. Y eso que en la nota de prensa original sí aparecen los datos.

En esa nota de prensa también se dice que el negocio del canal banca en seguros no vida en 2010 fue del 10,4%, muy similar al del año anterior. ¿Por qué no titulan “La banca no despega en seguros no vida”? o mejor , mucho más justo sería: “Con lo bien que lo hace la banca, lo desagradecidos que son los asegurados que se van a hacer seguros con agentes y corredores profesionales“.

Como yo no he estudiado periodismo desconozco si te enseñan a dar noticias contando las cosas a tu aire, ocultando información, diciendo medias verdades, o a colar publireportajes como noticias…

Lo bueno que tiene la agencia Europa Press es que reparte la noticia y muchos la copian sin más (copy&paste debe ser también parte de la carrera de periodismo). Así que tenemos la red de redes inundada con esta noticia.

A ver si aprenden las asociaciones de agentes y corredores, y los colegios de mediadores a patrocinar agencias de prensa; vean este ejemplo:

Quizá nos fuera mejor así…

Para que quede claro lo que dice el informe: bancaseguros vende cada vez más, los agentes y corredores profesionales menos, y la venta telefónica y por internet crece muy poco a poco.

Resumiendo, crecen los canales que no asesoran. ¿Por qué?

VIA|EuropaPress

La banca canaliza el 73% del negocio de seguros de vida

Forinvest 2011

Angel del Amo — Mon, 14 Feb 2011 19:01:00 +0000

Entre el 16 y 18 de febrero se celebra FORINVEST 2011, es el IV Foro Y Exposición Internacional de Productos y Servicios Financieros, Inversiones, Seguros y Soluciones Tecnológicas para el Sector, en esta ocasión Innovación Aseguradora me ha invitado a participar en una mesa sobre “Mediación y Tecnología” junto con dos de los grandes: Carlos Lluch y Javier Megias.

En mi ponencia aprovecharé para tratar como la tecnología nos hace avanzar, por donde empezar a trabajar con las actuales, blogs, redes sociales… y como enfocarlas desde el punto de vista de un agente de seguros.

Nos vemos en Forinvest el día 16, entre las 18:00 y las 19:00h en la Sala 4F: “Mediación y tecnología ¿Condenados a entenderse? “

Mapfre y la publicidad.

Angel del Amo — Wed, 12 Jan 2011 05:42:31 +0000

Hace unos días estaba viendo la tele apareció el nuevo spot de Mapfre. He de decir que a primera vista me gustó. Habla de un agente de seguros que tiene que explicar a los compañeros de clase de su hija cual es su trabajo: “Escuchar a personas y darle asesoramiento”. ¡Bien!

No había terminado el anuncio y me estaba diciendo a mi mismo “Ya tengo escrito un artículo y hablando bien de Mapfre!”. En eso que mi mujer, increíblemente apartada de este mundo asegurador, debió verme sonreír y sentencio: “Que anuncio más malo”.

Me extrañó y le pregunto por qué: “Porque el agente necesita a Nadal, no es capaz él solo, están despreciando a ese pobre padre”…

Buff.

Al día siguiente pregunto a mi socia por el spot: “Bien, pero tiene varias lecturas: el mediador es un personaje triste, agobiado…”

Buff.

Ya me han cambiado de opinión. Ahora cada vez que veo el anuncio veo a un profesional agobiado porque se tiene que enfrentar a unos chiquillos. Un personaje que se tiene por inferior a otros profesionales. Un profesional que preferiría que fuera su mujer la que se enfrentara a semejantes inquisidores… así el personaje también adquiere un tinte de caballero considerable…

Más tarde el protagonista aparece pequeño al lado de un bombero. Después veo a unos niños aburridos mientras escuchan a un personaje torpe con un coche en la mano. Y para rematar a su hija abochornada…

Para acabar con una imagen de Nadal en loor de infante multitud, a mayor gloría del tenista.

Sin embargo yo estoy absolutamente seguro que todos los agentes de Mapfre estarían encantados de explicar su importante profesión, ante niños, jóvenes, adultos.. incluso ante los creativos y publicistas encargados de vender su imagen, que se han quedado en lo fácil con Nadal.

Desde aquí envió un abrazo a todos los agentes Mapfre en estos momentos tan Verti ginosos.