Yo llevo oyendo muchos años que la mediación va a dejar de tener influencia para distribuir ciertos productos, en concreto los que se están convirtiendo en falsos comodities: los seguros de automóvil. Y no sólo lo vengo oyendo, lo tengo asumido. Pero ¿y si hubiera una opción para aquellos mediadores que no quieren abandonar el ramo maldito?
Por supuesto la opción partiría de la entelequia de que las aseguradoras quisieran mantener a mediadores distribuyendo el producto… pero pongamos que las aseguradoras se les pasara por la cabeza la extraña idea de que los seguros de automóvil distribuidos por profesionales están mejor hechos, el cliente los entiende mejor, evitan reclamaciones, el asegurado se convierte en integral con más facilidad, y la tasa de rotación es mejor que con otro método de distribución… Ya se que es una utopía, pero vamos a hacer un poco de ensayo-ficción.
Resulta que los grupos aseguradores más importantes distribuyen sus seguros de automóvil a través de mediadores, hasta que deciden que se puede hacer más barato evitándolos: a través de call centers, y pronto llegarán métodos absolutamente impersonales, totalmente automatizados. Asumido esto como un hecho irrenunciable para las aseguradoras, podrían plantearse vender con el mismo coste, del mismo sistema pero a través del profesional. A través de un corredor de seguros. A la aseguradora le daría igual que la venta la haga un profesional formado, o un cajero del banco, cajero de los de meter la tarjeta para sacar dinero… y le daría igual porque tendría el mismo coste.
Sin embargo el corredor podría cobrar un honorario, no por entregar la póliza como el cajero la escupe, sino por el asesoramiento ofrecido y por el asesoramiento futuro. El consumidor podría elegir libremente hacer su seguro cara a la pared de una sucursal bancaria, o que le aconsejara un especialista y pagarle por el trabajo. Sería como quién se hace la declaración de la renta el solo, o quién la lleva a un profesional. Cada cual elige libremente.
La aseguradora vendería a bajo coste, como les gusta ahora, el consumidor podría elegir sabiendo que pagaría por un valor añadido claro, y el corredor que quiera podría distribuir seguros de automóvil con garantía.
Arrojado el guante, nos queda ver como las aseguradoras pasan por encima de él mirando hacia otro lado; porque al otro lado hay un cajero automático…
Publicado por Angel del Amo - 10/03/10 a las 07:03:40 am
Tendencia: ¡¡Vivir de Honorarios??
Así titula su número de febrero Actualidad Aseguradora Mediación,
Sin duda es tendencia, no como moda actual, sino como propensión a llegar a un fin, debido a la inclinación natural. De otra forma: tendencia es la inclinación del hombre hacia cierta cosa llevado por la propia naturaleza.
Los mediadores de seguros, y me voy a centrar en los corredores y corredurías, son independientes. Y en está independencia propia de su naturaleza no tiene sentido que sea la aseguradora la que abone una comisión por su función para el cliente. Aunque sea este último quién la sostenga realmente. Por lo tanto la tendencia debe ser el cambio hacía el modelo más natural: y que el cliente abone un honorario al mediador por el servicio prestadoo por prestar.
Hay que recordar que el pago al mediador único por parte del cliente ya se ha aprobado en Finlandia y Dinamarca. Que la mayoría de asociaciones, colegios, y desde el BIPAR, se tiene en mente el cambio de sistema.
En la actualidad ya está permitido facturar al cliente en vez de a la aseguradora. Y probablemente se acabará por prohibir cobrar de la aseguradora.
Obviamente este cambio traerá problemas de adaptación en principio. No sólo a los clientes, muchos también a las corredurías. El principal será hacer entender primero el cambio a los mediadores y será un shock. Y después a los clientes.
Un gran problema será valorar el honorario justo. Colegios y asociaciones marcarán las pautas, pero amigos… después el mercado marcará las suyas, y el mediador perderá ingresos… habrá que buscar soluciones. Entonces la solución de la concentración habrá que verla como reducción de costes.
Pero esté será, cuando toque, un paso importante y definitivo en la profesionalización de los mediadores, y abrirá la puerta a solucionar problemas que de otra forma sería imposible. Los clientes van a tener que decidir si lo que pagan por el servicio que obtienen es lo que vale. Valorarán. De manera positiva o negativa pero empezarán a preocuparse por el servicio, y eso nos conviene a los profesionales.
Publicado por Angel del Amo - 09/03/10 a las 07:03:42 am
Desde antes de la separación de los tres poderes de Montesquieu (Ejecutivo, Legislativo y Judicial) ya se hablaba de la influencia de la prensa como el cuarto poder.
Ahora si sumamos los 3 poderes básicos más el 2.0 de moda, nos da 5, el quinto poder que tienen en sus manos los nuevos “opinadores”, los creadores de contenido: los bloggers y los gurus de las redes sociales. Hace unas semanas veíamos como al ver la luz el proyecto de Ley de Economía Sostenible un grupo de bloggers, de esos nuevos gurus, plantaba batalla a los artículos incluidos por la ministra González Sinde referidos a internet.
Tanto ruido se hizo en la blogosfera que Gonzalez Sinde no tuvo más remedio que recibir a un grupo de estos bloggers para calmar el ambiente. Y todo el ruido se organizo en unas horas, indendiado por un texto que se difundió a toda velocidad a través de twitter… Está claro que el quinto poder está en el ambiente, pero sin organizar, hasta que sea necesario, hasta que haya una chispa que incendie el ánimo…
Pero a qué viene esto… En el turno de preguntas de la ya famosa jornada de Seguros 2.0 uno de los asistentes hizo una reflexión sobre donde estaba el límite de los comentarios que se vierten en los blogs de seguros y aportó la idea de que las aseguradoras esta atentas a como se dicen las cosas aunque no quieren actuar hasta ver como va avanzando la situación…
La diferencia entre el cuarto y quinto poder son los compromisos. La prensa al ser una industria vive de sus anunciantes y las aseguradoras invierten mucho en publicidad. Pero el blogger, en general, tiene voto de pobreza, no suele escribir por dinero. Eso lo saben los lectores y por eso valoran estos textos, al menos, como tan fiables como la prensa. Y esto hace que los bloggers ejerzan cierta influencia sobre su grupo de seguidores.
Supongo que mientras no se legisle limitando la libertad de expresión, que confío no ocurra en los próximos 100 años, la mayoría de estos bloggers sigan siendo libres y mantengan el nivel de influencia, aún sin organizarse mas que para lo imprescindible, se van a convertir en un latente quinto poder.
Me pregunto hasta que punto las aseguradoras “respetan” a los bloggers especializados…
Publicado por Angel del Amo - 08/03/10 a las 07:03:25 am
La semana pasada se celebró la Semana del Seguro y una de las últimas jornadas fue la dedicada a Seguros 2.0 que organizó y moderó SegurosRed, gracias al empeño que tenía Inese en incluir aire fresco y renovador en el aburrido sector.
Presento la jornada Jose Luis Cendrero (@jlcendrero en twitter) cordinador del BTS (Boletín Tecnológico para el Seguro) presentó a los participantes como referentes obligados para conocer lo que se cuece en el sector, y dió paso a Jesus Peréz (@especulacion) alma mater de FinancialRed cuenta con una visión formada del Social Media y quiso aclarar como se ha democratizado la comunicación, y la base de los nuevos negocios “las empresas hablan con sus clientes” .
Después Carlos Fernandez (@carlosfdez ) tras recordar que el seguro es el producto más aburrido del mundo y que la gente huye de todo aquel que quiere venderle algo, habló de decenas de casos de éxito de aseguradoras y mediadores en Redes Sociales.
Después llegó el plato fuerte una mesa redonda con verdaderos especialistas y protagonistas en comunicación y Social Media: Ramón Albiol (@ralbiol) una fantástica presentación de la realidad de las redes sociales “el nuevo reto del marketing es apasionar” pero me quedo con su sentencia: “Las redes sociales hoy no son un canal de venta”. Miguel Benito el periodista de referencia en el Sector admitió ser blogger obligado, que sentía la censura y aunque probablemente se refería a un sentimiento de responsabilidad con su profesión el tema daría para un pequeño debate al final de la jornada.
Carlos Biurrum, ( @CEJOTABE ), trató de concienciarnos sobre las virtudes de compartir la información, de los bancos de ideas… Norman Castro nos abrió los ojos con su visión de que las redes sociales son un gran CRM, y en el mismo sentido Adrián Couceiro nos advertía de que hay que tener en cuenta la Ley de Protección de Datos de Carácter Personal.
Después fui un espectador de lujo al compartir la mesa de bloggers con Alejandro Marín, Carlos Lluch y Alain Puyo. Espero que quedará claro que aún no siendo negocio es importante para la mediación opinar sobre lo que ocurre en el sector. Qué tener un blog es gratuito, solo cuesta el empeño de buscar algo que decir. Qué se adquiere cierta influencia y reconocimiento… en definitiva que no tiene lado negativo.
Publicado por Angel del Amo - 25/02/10 a las 07:02:10 am
Retiran el permiso de conducir a un joven conductor ebrio envuelto en un accidente de tráfico un viernes de madrugada. Menuda noticia…
La noticia da para hablar de por qué los jóvenes pagan más seguro, de la falta de ‘concienciación’ de los perjuicios de unir copas y coches, etc… Pero la noticia, es noticia, por el protagonista.
El joven de 29 años, resulta que es político, de cierto prestigio en su partido siendo Presidente de las jóvenes promesas, además representante público en el Congreso de los diputados, por Valencia. Hasta aquí ya suena lo suficientemente feo. ¿Este tipo de político es el que nos representa, el que infunde valores al resto del partido, el que liderará el país en unos años?
Pero la cosa empeora, nuestro desafortunado protagonista además, hasta ayer, era vocal en el congreso de una Comisión sobre el Tráfico.
Se llama Ignacio Uriarte, es el líder de Nuevas Generaciones, y en su favor hay que decir que ha dimitido de la Comisión de Tráfico y “asume su responsabilidad”.
El accidente, un pequeño golpe sin trascendencia, en un semáforo de la calle Serrano de Madrid. En este caso el único perjudicado es Uriarte que confío que vea truncada su carrera política, pero no es lo habitual, normalmente los más perjudicados son los terceros que se ven afectados por el accidente.
Espero que sirva el comentario para recordar, una vez más, que cada acto tiene su consecuencia.
Publicado por Angel del Amo - 17/02/10 a las 07:02:27 am
Unnim, la fusión de las cajas catalanas, Caixa Sabadell, Terrassa, Manlleu y Girona, ya tiene novio!
Recordemos como advertían desde la entidad financiera: “No quedan muchas oportunidades fuera de nosotros“, un órgado que todas las compañías en liza querían poder ver, Zurich, Aegon y Reale y las peor colocadasAxa, Mapfre, AVIVA esperando a ver si tenían opción.
Pero finalmente será Zurich la que se quede con el negocio, en concreto con el 50% de la filial aseguradora comprando las carteras de Aegon y Reale y que sumarán unos 800 millones de euros.
Así Zurich continua su proceso de crecimiento a base de “comprar” entidades y sigue tomando posiciones como grupo líder en seguros de Vida; mientras otras como Reale tendrán dinero para seguir creciendo con tarifas competitivas…
Publicado por Angel del Amo - 12/02/10 a las 07:02:04 am
Como cada año Inese organiza la Semana del Seguro, los días 2, 3 y 4 de marzo, sin duda el evento más importante para el sector.
No es una feriade muestras para que las compañías vendan sus productos, qué también, es una oportunidad de generar buenos contactos en muchos ámbitos relacionados con el sector. Pero quizá lo más atractivo sean las jornadas organizadas en charlas, foros, mesas redondas con la información más actual, y los mejores análisis para tratar de prever el futuro.
Este año habrá un momento para hablar de Seguros 2.0: del Social Media en la industria, del marketing en las redes sociales, y de los blogs. Para hablar de los blogs de mediadores de seguros estoy invitado a una mesa redonda, en la que uno no puede negarse a participar aunque sólo sea para aprender del resto de intervinientes, porque es un autentico lujo compartir sitio con Carlos Lluch, Alejandro Marín y Alain Puyo. Moderará el debate Carlos Fernández de Seguros Red.
No se puede decir que estén todos, porque hay otras iniciativas interesantes, pero todos los que están son. Sin duda un oportunidad de oro para conocer que se está haciendo en internet para el sector, empezar a entender que se cuece para el Seguro, y analizar que se puede hacer tanto a nivel de aseguradoras como de mediadores.
Publicado por Angel del Amo - 10/02/10 a las 07:02:04 am
La semana pasada vimos estupefactos de que forma llovía en las Islas Canarias, sobre todo en Tenerife.
En distintas poblaciones se recogieron más de 80 litros por metro cuadrado. Cuando el agua cae de esa manera poco se puede hacer, sobre todo si no estás acostumbrado y no hay las infraestructuras necesarias para manejar tanto caudal de agua.
Este tipo de inundaciones no están recogidas en los contratos seguros, bueno sí, pero como riesgo excluido, porque esto lo cubre el Consorcio de Compensación de Seguros (CCS), siempre y cuando tengamos un seguro en vigor.
Aquí tenéis el documento en Pdf que ha preparado el CCS para ayudar a tramitar a los Canarios afectados y el teléfono de atención es 902 222 665.
Aún no son públicos todos los cambios, pero si parece claro que desaparece la obligación de incluir los gastos de adquisición en las pólizas de seguro.
Exponer los gastos de adquisición al público no entiendo como puede hacer más sostenible la economía del país. No obstante, voy a hacer de abogado del diablo, ¿qué miedo hay? Resulta que ahora nos debe parecer espeluznante saber lo que cobra un abogado por su labor, nos extraña leer lo que cuesta la mano de obra del fontanero autónomo que nos repara la tubería, nos parece obsceno pagar la factura del consultor… ¿Un mediador de seguros no se siente tan profesional como cualquiera de estos? ¿O piensan que cobran de más?
Pues yo creo que sería interesante que esos planes de ahorro que se distribuyen aplicando unos gastos ingentes para que el “asesor” tenga incentivos para vender, y que perjudican al asegurado estaría bien que fuesen claros los gastos de adquisición. Creo que sería interesante que esas compañías de venta directa que se empeñan en decir que venden más barato porque no tienen red de distribución contaran a sus clientes los gastos de adquisición…
Sin embargo son las asociaciones de corredores, y los colegios los que piden la retirada de esos artículos del anteproyecto… Y apostaría a que también han incidido en la posibilidad de dar más autonomía a los auxiliares externos, en adelante “asesores”: ese personal que hace las veces de un corredor sin serlo, ni saberlo…
Publicado por Angel del Amo - 26/01/10 a las 07:01:21 am
Zurich vende por 50 millones de euros el edificio de Via Augusta de Barcelona a Landon Investment, uno de sus inquilinos. Según Expansión, Zurich pensaba obtener un precio más elevado, pero finalmente ha tenido que conformarse con esa cifra, y teniendo en cuenta que en principio se queda en el edificio como inquilino.
El edificio, de más de 12.000 m2 que ha servido de sede a Zurich España utilizando 8.500 m2 del total, llevaba meses buscando comprador. En principio la idea es dejar de ser propietario para ser inquilino.
Hagamos un poco de memoria:
Antes del verano de 2009 zurich despide empleados y cierra alguna sucursal.
A fecha 1 de enero de 2010 Zurich España cede la cartera de no vida a Zurich Insurance Public Limited Company (ZIP), convirtiéndose en sucursal de ésta. En esta compañía se unificarán también los negocios de Alemania, Italia y Portugal.
Es obvio que, olvidados los rumores de ‘fusión’ con AXA, estos movimientos están enfocados al ahorro de costes y la centralización de la organización en Irlanda a través de ZIP.
¿Hasta dónde llegará la centralización? ¿Cuánto poder perderá la organización española al convertirse en sucursal, si es que aún le quedaba algo?
No es una feria de muestras para que las compañías vendan sus productos, qué también, es una oportunidad de generar buenos contactos en muchos ámbitos relacionados con el sector. Pero quizá lo más atractivo sean las 
El edificio, de más de 12.000 m2 que ha servido de sede a Zurich España utilizando 8.500 m2 del total, llevaba meses buscando comprador. En principio la idea es dejar de ser propietario para ser inquilino.
