Vivir de honorarios. (ii)

Publicado por Angel del Amo - 11/03/10 a las 07:03:40 am

Dejando de lado que esta tendencia al cambio del estilo de ingresos de la mediación será traumática sin remedio: ¿podríamos encontrar el lado positivo?

Yo llevo oyendo muchos años que la mediación va a dejar de tener influencia para distribuir ciertos productos, en concreto los que se están convirtiendo en falsos comodities: los seguros de automóvil. Y no sólo lo vengo oyendo, lo tengo asumido. Pero ¿y si hubiera una opción para aquellos mediadores que no quieren abandonar el ramo maldito?

Por supuesto la opción partiría de la entelequia de que las aseguradoras quisieran mantener a mediadores distribuyendo el producto… pero pongamos que las aseguradoras se les pasara por la cabeza la extraña idea de que los seguros de automóvil distribuidos por profesionales están mejor hechos, el cliente los entiende mejor, evitan reclamaciones, el asegurado se convierte en integral con más facilidad, y la tasa de rotación es mejor que con otro método de distribución… Ya se que es una utopía, pero vamos a hacer un poco de ensayo-ficción.

Resulta que los grupos aseguradores más importantes distribuyen sus seguros de automóvil a través de mediadores, hasta que deciden que se puede hacer más barato evitándolos: a través de call centers, y pronto llegarán métodos absolutamente impersonales, totalmente automatizados. Asumido esto como un hecho irrenunciable para las aseguradoras, podrían plantearse vender con el mismo coste, del mismo sistema pero a través del profesional. A través de un corredor de seguros. A la aseguradora le daría igual que la venta la haga un profesional formado, o un cajero del banco, cajero de los de meter la tarjeta para sacar dinero… y le daría igual porque tendría el mismo coste.

Sin embargo el corredor podría cobrar un honorario, no por entregar la póliza como el cajero la escupe, sino por el asesoramiento ofrecido y por el asesoramiento futuro. El consumidor podría elegir libremente hacer su seguro cara a la pared de una sucursal bancaria, o que le aconsejara un especialista y pagarle por el trabajo. Sería como quién se hace la declaración de la renta el solo, o quién la lleva a un profesional. Cada cual elige libremente.

La aseguradora vendería a bajo coste, como les gusta ahora, el consumidor podría elegir sabiendo que pagaría por un valor añadido claro, y el corredor que quiera podría distribuir seguros de automóvil con garantía.

Arrojado el guante, nos queda ver como  las aseguradoras pasan por encima de él mirando hacia otro lado; porque al otro lado hay un cajero automático…

¡¡Vivir de Honorarios?? (i)

Publicado por Angel del Amo - 10/03/10 a las 07:03:40 am

Tendencia: ¡¡Vivir de Honorarios??

Así titula su número de febrero Actualidad Aseguradora Mediación,

Sin duda es tendencia, no como moda actual, sino  como propensión a llegar a un fin, debido a la inclinación natural. De otra forma: tendencia es la inclinación del hombre hacia cierta cosa llevado por la propia naturaleza.

Los mediadores de seguros, y me voy a centrar en los corredores y corredurías, son independientes. Y en está independencia propia de su naturaleza no tiene sentido que sea la aseguradora la que abone una comisión por su función para el cliente. Aunque sea este último quién la sostenga realmente. Por lo tanto la tendencia debe ser el cambio hacía el modelo más natural: y que el cliente abone un honorario al mediador por el servicio prestado o por prestar.

Hay que recordar que el pago al mediador único por parte del cliente ya se ha aprobado en Finlandia y Dinamarca. Que la mayoría de asociaciones, colegios, y desde  el BIPAR, se tiene en mente el cambio de sistema.

En la actualidad ya está permitido facturar al cliente en vez de a la aseguradora. Y probablemente se acabará por prohibir cobrar de la aseguradora.

Obviamente este cambio traerá problemas de adaptación en principio. No sólo a los clientes, muchos también a las corredurías. El principal será hacer entender primero el cambio a los mediadores y será un shock. Y después a los clientes.

Un gran problema será valorar el honorario justo. Colegios y asociaciones marcarán las pautas, pero amigos… después el mercado marcará las suyas, y el mediador perderá ingresos… habrá que buscar soluciones. Entonces la solución de la concentración habrá que verla como reducción de costes.

Pero esté será, cuando toque, un paso importante y definitivo en la profesionalización de los mediadores, y abrirá la puerta a solucionar problemas que de otra forma sería imposible. Los clientes van a tener que decidir si lo que pagan por el servicio que obtienen es lo que vale. Valorarán. De manera positiva o negativa pero empezarán a preocuparse por el servicio, y eso nos conviene a los profesionales.

1 de marzo 2010

El quinto poder.

Publicado por Angel del Amo - 09/03/10 a las 07:03:42 am

Desde antes de la separación de los tres poderes de Montesquieu (Ejecutivo, Legislativo y Judicial) ya se hablaba de la influencia de la prensa como el cuarto poder.

Ahora si sumamos los 3 poderes básicos más el 2.0 de moda, nos da 5, el quinto poder que tienen en sus manos los nuevos “opinadores”, los  creadores de contenido: los bloggers y los gurus de las redes sociales. Hace unas semanas veíamos como al ver la luz el proyecto de Ley de Economía Sostenible un grupo de bloggers, de esos nuevos gurus, plantaba batalla a los artículos incluidos por la ministra González Sinde referidos a internet.

Tanto ruido se hizo en la blogosfera que Gonzalez Sinde no tuvo más remedio que recibir a un grupo de estos bloggers para calmar el ambiente. Y todo el ruido se organizo en unas horas, indendiado por un texto que se difundió a toda velocidad a través de twitter… Está claro que el quinto poder está en el ambiente, pero sin organizar, hasta que sea necesario, hasta que haya una chispa que incendie el ánimo…

Pero a qué viene esto… En el turno de preguntas de la ya famosa jornada de Seguros 2.0 uno de los asistentes hizo una reflexión sobre donde estaba el límite de los comentarios que se vierten en los blogs de seguros y aportó la idea de que las aseguradoras esta atentas a como se dicen las cosas aunque no quieren actuar hasta ver como va avanzando la situación…

La diferencia entre el cuarto y quinto poder son los compromisos. La prensa al ser una industria vive de sus anunciantes y las aseguradoras invierten mucho en publicidad. Pero el blogger, en general, tiene voto de pobreza, no suele escribir por dinero. Eso lo saben los lectores y por eso valoran estos textos, al menos, como tan fiables como la prensa. Y esto hace que los bloggers ejerzan cierta influencia sobre su grupo de seguidores.

Supongo que mientras no se legisle limitando la libertad de expresión, que confío no ocurra en los próximos 100 años, la mayoría de estos bloggers sigan siendo libres y mantengan el nivel de influencia, aún sin organizarse mas que para lo imprescindible, se van a convertir en un latente quinto poder.

Me pregunto hasta que punto las aseguradoras “respetan” a los bloggers especializados…

Seguros 2.0 en la Semana del Seguro

Publicado por Angel del Amo - 08/03/10 a las 07:03:25 am

La semana pasada se celebró la Semana del Seguro y una de las últimas jornadas fue la dedicada a Seguros 2.0 que organizó y moderó SegurosRed, gracias al empeño que tenía Inese en incluir aire fresco y renovador en el aburrido sector.

Presento la jornada Jose Luis Cendrero (@jlcendrero en twitter) cordinador del BTS (Boletín Tecnológico para el Seguro)  presentó a los participantes como referentes obligados para conocer lo que se cuece en el sector, y dió paso a Jesus Peréz (@especulacion) alma mater de FinancialRed cuenta con una visión formada del Social Media y quiso aclarar como se ha democratizado la comunicación, y la base de los nuevos negocios “las empresas hablan con sus clientes” .

Después Carlos Fernandez (@carlosfdez ) tras recordar que el seguro es el producto más aburrido del mundo y que la gente huye de todo aquel que quiere venderle algo, habló de decenas de casos de éxito de aseguradoras y mediadores en Redes Sociales.

Después llegó el plato fuerte una mesa redonda con verdaderos especialistas y protagonistas en comunicación y Social Media: Ramón Albiol (@ralbiol) una fantástica presentación de la realidad de las redes sociales “el nuevo reto del marketing es apasionar” pero me quedo con su sentencia: “Las redes sociales hoy no son un canal de venta”. Miguel Benito el periodista de referencia en el Sector admitió ser blogger obligado, que sentía la censura y aunque probablemente se refería a un sentimiento de responsabilidad con su profesión el tema daría para  un pequeño debate al final de la jornada.

Carlos Biurrum, ( @CEJOTABE ), trató de concienciarnos sobre las virtudes de compartir la información, de los bancos de ideas… Norman Castro nos abrió los ojos con su visión de que las redes sociales son un gran CRM, y en el mismo sentido Adrián Couceiro nos advertía de que hay que tener en cuenta la Ley de Protección de Datos de Carácter Personal.

Después fui un espectador de lujo al compartir la mesa de bloggers con Alejandro Marín, Carlos Lluch y Alain Puyo. Espero que quedará claro que aún no siendo negocio es importante para la mediación opinar sobre lo que ocurre en el sector. Qué tener un blog es gratuito, solo cuesta el empeño de buscar algo que decir. Qué se adquiere cierta influencia y reconocimiento… en definitiva que no tiene lado negativo.

Blogs de los participantes:

Ramon Albiol

Miguel Benito

Carlos Biurrum

Norman Castro

Adrián couceiro

Carlos Lluch

Alejandro Marín

Alain Puyo

Las tarifas…

Publicado por Angel del Amo - 01/03/10 a las 07:03:50 am

Estaba escuchando el programa El Bulevar de Gestiona Radio, cuando me di cuenta que hablaban de comparadores de seguros. Y Ainara Ariztoy puso cara a cara a dos de los  pesos pesados…

Al principio la conductora del programa entrevistó a Carlos Brüggermann Director de Operaciones de AsesorSeguros.com que contó cómo hay diferencias de precios en los seguros de automóvil de hasta 500€ entre aseguradoras con casi las mismas garantías. Si él lo dice… Pero después acaba  hasta explicando de donde salen las diferencias:

“Es increible, nos choco, (…) hay compañías tradicionales con oficinas a pie de calle, con un modelo de asesoramiento personalizado de tener muchas oficinas por España y tienen unos costes determinados que tienen que amortizar“.

“Y luego están surgiendo muchas compañías tanto directas de teléfono y otras online que no tiene los costes de los Call Centers y logran ofrecer unas tarifas buenísimas con unas coberturas muy similares”.

Ya escribí mi opinión hace tiempo sobre ese invento de los costes de mediadores y oficinas:  “La mentira del Coste de la mediación” y no voy a repetirme. Yo creo que ya ni siquiera las aseguradoras directas usan ese argumento. En cuanto a eso de garantías muy similares… si comparamos la “rotura de lunas”… pues sí, más o menos… (de esos errores).

Pero sigamos con el programa de radio, la invitada para la entrevista fue Elena Betés Directora de rastreator.com, y Ainara insistió sobre las diferencias de precio en las pólizas de automóvil. Elena confirmó que pueden existir diferencias  (”hay mucha diferencia de coberturas” dijo) y explicó por qué esas diferencias de precio:

“El truco del almendruco viene de la experiencia siniestral que tiene la aseguradora” (…)  “recoge mucha información y en función de como se han comportado perfiles similares modifican el precio para el año siguiente“.

Comparad ambas opiniones. ¡Qué diferente versión de un mismo hecho! ¡Qué diferente forma de vender! Qué diferencia de profesionales…

Creo que sin saberlo El Bulevar ha enfrentado dos modelos de comparadores, en realidad completamente diferentes pero similares a la vista del público, y ha sido una experiencia clarificadora.

Para hablar de los precios de los seguros de autos Carlos ha caído en el argumento fácil: todas son similares en calidad, y algunas ahorran en infraestructura. Y Elena, creo que da más en el clavo: hay diferencias de garantías y depende de la experiencia.

Por supuesto que el ahorro de costes de la aseguradora incide en la prima. La clave: ¿El ahorro de costes es proporcional a la pérdida de servicios?

Retiran el carnet a un joven conductor ebrio.

Publicado por Angel del Amo - 25/02/10 a las 07:02:10 am

Retiran el permiso de conducir  a un joven conductor ebrio envuelto en un accidente de tráfico un viernes de madrugada. Menuda noticia…

La noticia da para hablar de por qué los jóvenes pagan más seguro, de la falta de ‘concienciación’ de los perjuicios de unir copas y coches, etc… Pero la noticia, es noticia, por el protagonista.

El joven de 29 años, resulta que es político, de cierto prestigio en su partido siendo Presidente de las jóvenes promesas, además representante público en el Congreso de los diputados, por Valencia. Hasta aquí ya suena lo suficientemente feo. ¿Este tipo de político es el que nos representa, el que infunde valores al resto del partido, el que liderará el país en unos años?

Pero la cosa empeora, nuestro desafortunado protagonista además, hasta ayer, era vocal en el congreso de una Comisión sobre el Tráfico.

Se llama Ignacio Uriarte, es el líder de Nuevas Generaciones, y en su favor hay que decir que ha dimitido de la Comisión de Tráfico y  “asume su responsabilidad”.

El accidente, un pequeño golpe sin trascendencia, en un semáforo de la calle Serrano de Madrid. En este caso el único perjudicado es Uriarte que confío que vea truncada su carrera política, pero no es lo habitual, normalmente los más perjudicados son los terceros que se ven afectados por el accidente.

Espero que sirva el comentario para recordar, una vez más, que cada acto tiene su consecuencia.

VIA| El Mundo

2010: duro o blando

Publicado por Angel del Amo - 23/02/10 a las 07:02:04 am

Duro o blando, y no vamos a hablar de las tendencias del mercado del turrón para estas navidades.

Llevamos años de mercado blando en el sector seguros y sobre todo en el ramo de automóvil. El particular lo nota porque cada año ha sido sencillo cambiar de compañía, pagar menos e incluso obtener más a cambio.

El profesional lo nota porque cada año tiene que preocuparse mucho en mantener sus clientes, ofrecer precios a la baja, y compensar la caída de precios en su cartera  con muchas ventas, para mantener el volumen de negocio. Y a veces ha sido fácil y por momentos se vuelve imposible.

Ayer Cinco Días titula:  “Las aseguradoras dan por acabada la bajada de precios en autos“.

Y esto quiere decir que el mercado se volverá duro, probablemente muy duro hasta que se corrija.

El particular lo va a notar porque no le va a bajar el precio de su seguro de coche, porque va a intentar cambiar y no va a encontrar muchas ofertas mejores, incluso algunas aseguradoras no le asegurarán sin mucho motivo aparente, probablemente muchas aseguradoras que dos años atrás le regalaban un par de noches de hotel para convencerle de que se quedará en la compañía, en estos años le anularán la póliza…

El profesional lo va a notar, porque será más sencillo mantener la clientela, a excepción de las anulaciones que plantearan la aseguradoras para sanear el negocio. Pero también será más complicado vender nuevas pólizas, porque será más caro, y las normas de suscripción se van a endurecer.

Y yo creo que las medidas acabarán siendo fuertes y estrictas, porque se ha tardado en tomarlas -de hecho algunas aseguradoras no tienen claro que sea el momento del cambio de tendencia-. Y se ha tardado en tomarlas porque la situación del país hacía que las aseguradoras no pudieran permitirse subir los precios. Pero todo tiene un límite. Las aseguradoras se están cansando de perder volumen ellas solas, sin necesidad de que apriete la competencia, sobre todo porque va a afectar a sus resultados, y va a incidir en las reservas.

Foros de internet.

Publicado por Angel del Amo - 22/02/10 a las 07:02:35 am

Si quieres estar al corriente de lo que la sociedad piensa una forma es leer en algún foro de internet. En los foros se junta mucha gente y cada uno de diferente forma de pensar y de actuar.

De uno de estos foros saco estas afirmaciones de un joven sobre Zurich Connect:

“Mierda de seguros joder, menudos timadores

Me caduca el mes que viene, y joder, estoy de mala ostia, 2 años sin dar 1 puto parte, sin llamar a 1 grua, sin tener que cambiar la primera luna, y cada año me suben el seguro una animalada

el primer año 350€, de puta madre…El segundo me suben a 500, alegando la 1ª vez que llamé que el año anterior hubo un fallo en la aplicación informática que calculaba los precios, llamo otra vez unos días después a ver que me dicen y me dice la subnormal “será que subió el IRPF”..Menuda cara de roto2 se me quedó
Pues bien, este año (…) descubro que en la póliza pone que mi coche tiene 125cv(cuando mi versión es de 118)…Y me dicen que este año son 710€ (incluyendo bonificación por tener otro coche más en la compañía)…Según la tía esta subida es por ser menor de 23 años,

Hay que joderse…Tengo 21 años, vale, pero hago 3 de carnet ya en 3 meses…y deberían valorar un poco más el no haber dado un parte

PD: Seguro a terceros ampliado con robo, incendio, lunas…Estoy como conductor adicional, estando como tomador mi padre, con bonificación alta por no dar ningún parte en años, en Zurich-connect“

Una vez repuesto de la lectura, en el que debe ser un dialecto del castellano, podemos sacar algunas conclusiones:

*El joven contrata en una aseguradora de atención directa, porque el precio es económico.

*Año a año le van subiendo con excusas sin sentido o que no es capaz de entender correctamente.  O como poco por errores de la aseguradora que cobra de menos un año y trata de arreglarlo al siguiente.

*La compañía por error, asegura el vehículo como si fuera una versión superior, probablemente más cara.

*La compañía, por error, se traga un joven conductor habitual como ocasional.

¿No os parecen muchos errores para una sola póliza?

Esta misma póliza hecha por un profesional, en vez de por un telefonista, hubiera estado bien hecha desde el primer año, la compañía habría cobrado la cantidad justa con el conductor declarado como procede.

Con este estilo me pregunto para que tienen técnicos calculando tarifas, si después los telefonistas las van aplicando  de error en error…

Fuente: Forocoches/seguros

BBVA hace un seguro a los espectadores del Futbol

Publicado por Angel del Amo - 19/02/10 a las 07:02:06 am

Supongo que ya sabéis que la entidad financiera BBVA, a través de su servicio BBVA Seguros, y la Liga de Fútbol Profesional (LFP), firmaron un acuerdo por el cual todos los aficionados que acudan a los partidos de la Liga BBVA y de la Liga Adelante dispondrán de un seguro gratis en caso de fallecimiento o invalidez permanente absoluta.

Y digo yo, ¿esto no será que los dirigentes de la Liga de Futbol han ido a pedir un crédito y les han obligado a hacer un seguro? ¬ ¬

Fotografía: The Chosun Bimbo

Zurich gana la subasta de las cajas catalanas.

Publicado por Angel del Amo - 17/02/10 a las 07:02:27 am

Unnim, la fusión de las cajas catalanas, Caixa Sabadell, Terrassa, Manlleu y Girona, ya tiene novio!

Recordemos como advertían desde la entidad financiera: “No quedan muchas oportunidades fuera de nosotros“, un órgado que todas las compañías en liza querían poder ver, Zurich, Aegon  y Reale y las peor colocadas Axa, Mapfre, AVIVA esperando a ver si tenían opción.

Pero finalmente será Zurich la que se quede con el negocio, en concreto con el 50% de la filial aseguradora comprando las carteras de Aegon y Reale y que sumarán unos 800 millones de euros.

Así Zurich continua su proceso de crecimiento a base de “comprar” entidades y sigue tomando posiciones como grupo líder en seguros de Vida; mientras otras como Reale tendrán dinero para seguir creciendo con tarifas competitivas…

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